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華藥童舒:營銷,嘴巴是生產力

發布時間:[2019-11-8 9:46:01] 文章來源:火爆孕嬰童招商網
做銷售的人,都能切身體會到語言的力量,說“嘴巴就是生產力”,一點也不夸張。同樣的一個客戶,有的人三番五次地跑、談,就是久攻不下,而換了個業務人員,好像三下五除二就大功告成;有些產品基本上處于很難推的狀態,但也有人能把它賣得火爆起來

做銷售的人,都能切身體會到語言的力量,說“嘴巴就是生產力”,一點也不夸張。同樣的一個客戶,有的人三番五次地跑、談,就是久攻不下,而換了個業務人員,好像三下五除二就大功告成;有些產品基本上處于很難推的狀態,但也有人能把它賣得火爆起來;有些市場是公認的“爛攤子”,客戶刁,信譽差,品牌亂,價格低,而經過幾個業務骨干的調教、管理,也可以變得井然有序、貨如輪轉;還有很多成功的銷售員,不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報,并建立了廣泛的人脈,為人生事業的成功奠定了堅實基礎。

但是,無論從業時間長短,都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱,甚至為此而不自信,最后導致其離開銷售工作崗位。“能言善道”成為銷售人員職業生涯中追求成功的第一道門檻。基于此,筆者根據實戰經驗粗淺總結了一些銷售話語術,與大家分享、探討。

一、What,即“說什么”?

任何天才演講家,如果言之無物,內容空洞,則味同嚼蠟,他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以,業務人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事,無論溝通還是談判,成功開口之前,需要做足五個方面的“功課”,準備充當五個不同的角色:

1、當產品專家

銷售人員要對自己所銷售的產品做全面、深入、細致的了解,達到專業的程度。要知道,客戶是長期銷售此類產品的,他對這個產品應該有基本的認識,千萬別低估客戶的智力、知識和經驗,那樣很容易自討不趣。但是俗話說:“買家哪有賣家精”,這就對業務人員的專業水準提出了更高要求,如果你的產品知識與客戶相近,那么,你很難幫助和提升該客戶。如果你的產品知識甚至還不如他,那你最好趁早走人,沒有一個客戶會尊重一個不專業的業務員。除了從宏觀上了解自己產品的性能、結構、特點、優勢之外,最好還能從細節上多了解一些該產品易發生的問題點,以及各種可能或實用的解決辦法。這樣,你就能從細微處比客戶略勝一籌,客戶自然對你心服口服。

2、當企業權威代表

營銷員必須對自己企業的銷售政策有系統了解。現在流行團隊作戰,但是每個業務人員都應該徹底掌握公司的各項相關政策,以免各說各話,話不對板。“先說斷,后不亂”,如果前面含糊其辭,后面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業務,越是清晰了解這些項目和流程,跟客戶談起來自然有理有據,游刃有余。

3、當行業新聞發言人

對整個行業的發展情況及競爭動態也要有一定了解和掌握。廠家業務員比經銷商具有先天的收集和傳遞行業信息的優勢,比如原材料價格動態、成品的價格調整趨勢,公司的人事和政策調整情況,同行業品牌的廣告和促銷動態,某些行業笑話和丑聞,本企業其他區域的發展形勢,某些樣板客戶的經營與管理之道等等,你可以經常地、選擇性地對客戶宣講,實際上就是在教育和引導客戶,增加客戶對你的信息依賴度。

4、當經營管理顧問 

系統掌握市場營銷理論與實戰知識。企業營銷人員,與各地總代理、區域經銷商、分銷商、終端零售商及其下屬們,干的其實是同一件事,那就是銷售。由于企業選人、用人的范圍更廣,標準和尺度更嚴,接受專業培訓的機會更多,因此客戶一般對廠家人員是比較敬重的,他們希望從廠家人員身上學到東西,得到指導和幫助。因此,營銷人員必須具備較好的市場銷售理論知識,并能為我所用,對客戶的產品結構調整、終端形象展示、廣告與促銷、公關,以及經營和管理中存在漏洞與問題、發展戰略與操作戰術組合等,能夠及時、有效地提出針對性的批評與建議,你才能真正對客戶產生影響力。

5、當客場娛樂嘉賓

一個開口閉口只會談業務、談工作、談產品、談市場的銷售員,自己想一想其實也挺無情趣的吧?客戶可能尊重你,卻不喜歡你,對你敬而遠之。所以,銷售人員還必須多看書看報,準備一些時政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等,有時可以和客戶插科打諢,調節一下氣氛,對于成功開展業務也不無幫助。尤其是與客戶的關系越近越需要以此來聯絡感情,而對陌生客戶的拜訪則不妨來做開場白或結束語,增加你的親和力。

二、How,即“怎么說”?

這類技巧非常豐富:如正說、反說、順說、扭說、笑說、戲說等,全在于現場發揮,有些可意會難言傳,總的要求是:形象端莊,七情上臉,準確表述,肢體配合。在業務工作中,要特別注意以下六點:

1、克服害羞和恐懼心理,看著客戶的眼睛說話。

人其實都是害羞的,面對陌生的環境和陌生人,都有怯場心理,問題是一些新入行的業務人員,這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”,從他的眼睛里可以探究許多信息,如接受度、熱情度、誠意度等,同時,也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺,眼神太過生猛會使人感到威脅和不安,因此商務禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁,有時必須進行正面的眼神交流。(對著說)

2、根據內容,掌握音調、音量、語速和節奏,說清楚。

社交中最忌諱的,你明明在說話,卻把聲音壓縮在喉嚨管里,聲音太低,讓人聽著費力,這也是一種極不自信的表現,客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高,像在吵架,讓人聽起來也不舒服。有的說話太快,根本聽不清、辯不明,要聽者反復詢問,說了也等于沒說。有的聲音過于程式化,照本宣科,似乎不帶任何感情色彩,讓人味同嚼蠟,難以打動人。正確的做法是,應該根據談話環境的空間大小、參與談話的人數多寡、談話對象的身份及談話內容性質,來決定用多長時間和多大的音量。對于宣傳品牌、企業、榮譽、市場規模等內容,聲音要不怕大,能調動全場(而不是僅僅談話對象)最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業機密的內容,則聲音宜小,小到只有你的對手能聽清楚即可。(大膽說)

3、我們的本色是商務人員,請學會一本正經地說話。

公司給業務人員發著工資,拿著差旅費補助,本意絕不僅僅是讓你去和客戶聊天,而且我們也應該清楚此行拜訪客戶的目的。因此,對于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾,談正事也像是講笑話的行為,必須制止。也就是說,我們必須學會控制笑容。有些內容,如牽涉費用分攤、催款、退貨、補貨等,是非常嚴肅的事,你一笑,就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發階段,談品牌、談區域規劃和保護、談相關政策,也應該收斂起笑容,客戶才信得過你。當然,業務人員應該具有親和力,但這和鄭重其事并不矛盾。(板著臉說)

4、無論如何,我們應該掌握談話的主動權。

去拜訪客戶,我們是有備而來,而對方是倉促上馬,因此按理談話的主動權比較好掌握在我方手中。現實中,很多人談話是缺乏邏輯性的,想到哪說到哪,這樣半天下來,發現話說了不少,但自己準備的內容沒有談到,或被一帶而過。你還想談下去,客戶卻有事要走,或者到了吃飯時間了,結果草草結束,達不到解決問題的目的。所以,無論如何應牢牢把握談話的主動權,抓緊時間先談正事,主持、牽引對方順著自己的邏輯思路談;他繞得再遠,還得一句話又把他扯回來。總之,最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事,末了還得有個簡單的提示性結語,該留下書面性的東西也不能漏過,這樣才是完整的談話程序。(搶著說)

5、要照顧客戶的情緒,更應該照顧自己的情緒。

也許是“客戶是上帝”、“客戶是總裁”這類教育受的多了,很多業務人員在內心是懼怕客戶的,他們主要是怕得罪了客戶,不進貨了,不回款了,從而影響了自己的前途。這個問題,我認為必須分情況,誰也不會莫名其妙地去得罪客戶。但是,在原則問題上,在大是大非的關頭,千萬不要怕得罪客戶。這個主要是指牽涉質量投訴和無理索賠、不合理退貨和無理拖延貨款等方面。很多由于操作不當而引發的質量投訴,客戶不作深入了解就大光其火,進而無理索賠,是可忍孰不可忍?對于胡亂進貨導致的滯銷,或倉儲保管不當而引起的產品過期,卻強行退貨,難道也應該無條件爽快答應?有些區域拖款成風,有的地區賴帳上癮,你不罵、不威脅、不耍點小花招,貨款就不能安全回籠。以我的經驗,很多客戶是吵過了,罵過了,合作反而順利了,因為客戶是“梁山好漢不打不相識”,他從此知道你不好欺負,變老實了許多。

6、學會傾聽對方的聲音。

不少做業務的人,都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮,以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂。其實這是錯誤的認識。一個真正善于言談的人,固然他的口頭表達能力不俗,但并沒有必要炫耀口才,他反而將更多的時間讓給對方,注意傾聽對方的聲音,從對方的言談中去捕捉機會,該附和的就附和,該贊賞的就贊賞,該糾正的就糾正,該補充的就補充,這樣才是互動的、愉快的交談。只顧自己說,不在乎對方的感受和反應,只會是沒有實際效果的宣講而已。

信息分類:嬰幼兒用品加盟 編輯:云云
關鍵字:營銷方法
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