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如何快速滲透孕嬰渠道?

發布時間:[2017-8-24 8:54:41] 閱讀數:[9649] 文章來源:火爆孕嬰童招商網
隨著孕嬰行業的快速發展,以母嬰店、孕嬰生活館為代表孕嬰渠道已經成為了一個獨立的產品銷售渠道,而且這個渠道的規模正在以驚人的速度進行擴張,它的發展速度,遠遠的超過了傳統的便利店、專賣店以及超市的發展,成為嬰幼兒食品、用品、服裝等產品品牌的特種銷售渠道,規模空前龐大。

隨著孕嬰行業的快速發展,以母嬰店、孕嬰生活館為代表孕嬰渠道已經成為了一個獨立的產品銷售渠道,而且這個渠道的規模正在以驚人的速度進行擴張,它的發展速度,遠遠的超過了傳統的便利店、專賣店以及超市的發展,成為嬰幼兒食品、用品、服裝等產品品牌的特種銷售渠道,規模空前龐大。

如何快速滲透孕嬰渠道.jpg

很多品牌的發展就是得益于孕嬰渠道的發展,比如奶粉品牌合生元、保健品品牌漢臣氏等等,無論是食品、輔食、服裝、用品等嬰幼兒產品品類中均不缺乏依托孕嬰渠道快速發展起來的產品品牌。這些產品品牌都有一個共同的特點,那就是充分的迎合了孕嬰渠道的發展。

新興嬰兒幼兒產品品牌,要想快速滲透進入孕嬰渠道必須充分了解孕嬰渠道自身的特點與發展需求,并制定相應的品牌發展戰略。

孕嬰渠道自身具備什么樣的特點呢?

1. 自身具備銷售力。隨著孕嬰渠道的快速擴展,行業的競爭也越來越激烈,這迫使孕嬰連鎖機構與門店自身必須具備強大的產品推介能力與有效的品牌推廣能力,以此來保證自己在競爭中立于不敗之地。

2. 資金并不太充足。孕嬰店與孕嬰連鎖是繼便利店、專賣店、大型超市、賣場發展之后的新興產業,很多經營者本身就是自便利店、傳統經銷商轉型而來或者相關孕嬰產業品牌的從業者棄職創業而來,經營者自身的資金并不雄厚,少數的資金雄厚者也將有限的資金用于無限的渠道擴展中去了,資金不足是這個行業的一個比較明顯的特點。

3. 擴張迅速,管理相對粗放。由于從業者起點相對較低,缺乏相關門店管理與連鎖管理的經驗,同時又迫于渠道競爭,擴張迅速,經營者多是摸索前進,店面管理相對粗放。

4. 促銷手段相對單一。簡單的買贈、會員積分是這個行業最常見的促銷方式,促銷手段相對單一。

5. 群聚性明顯,行業口碑強。單店規模小,經營品項多,相互依賴性強;所以很多孕嬰渠道的經營者雖然與自身商圈因為競爭的關系多會成為“仇人”,但是對于商圈之外的同行卻會十分友好,而且聯系頻繁。更有甚者他們本是就是在對方的支持下起家的,以此實現產品的相互調節與經營信息共享;行業口碑十分明顯。

6. 抗風險能力小。孕嬰渠道由于單體規模不大,自身的抗風險能力相對較小,他們更希望經銷品牌企業能夠為其提供良好的售后服務,提供更多的銷售保障,以降低經營風險。

新興孕嬰品牌如何快速切入孕嬰渠道?

作為一個新興孕嬰品牌,要想迅速切入孕嬰渠道,僅僅了解孕嬰渠道的特點與需求還不夠,同時我們還要掌握孕嬰渠道接受及推廣新品牌面臨的顧慮是什么?并能夠很好的解決這些顧慮,才能夠迅速切入孕嬰渠道。

在考慮接手新興孕嬰品牌的時候,孕嬰渠道經營者普遍會對以下問題產生顧慮:

1. 市場支持力度不足。擔心產品上市后沒有足夠的利潤空間與競爭優勢。

2. 渠道控制力差。擔心產品上市后企業追求短期利益,缺乏渠道控制,造成渠道沖突,使得經銷本產品的持續盈利沒有穩定性保障。

3. 企業無售后服務能力。擔心產品上市以后出現滯銷,企業沒有良好的調換貨服務造成經濟損失;甚至擔心企業在產品出現質量問題后缺乏客訴處理意識與能力。

4. 產品缺乏質量安全性保障。擔心因為產品質量問題而影響品牌銷售,甚至因為質量問題造成門店顧客流失與門店品牌受損。

5. 消費者不認可,接受能力差。顧慮新品上市以后,消費者不接受此產品品牌,造成產品滯壓、資金受損。

新興孕嬰類產品品牌,只有洞悉了孕嬰渠道的自身特點與經營需求,充分的了解了孕嬰經營者接受新品所面臨的心理顧慮并解除這些顧慮;為此,新興品牌滲透孕嬰渠道,解決好了下面的問題就可以實現孕嬰渠道的快速滲透。

1 認識到“利潤”與“客情”是孕嬰渠道拓展的兩種有效方式

足夠的利潤空間與靈活的市場投入方式是吸引客戶加盟的有效方式之一。記住客戶是逐利的,但是同時也請大家記住,客戶逐利的同時更希望獲得額外的利益(即占便宜的心理)。

客情關系的建立是孕嬰渠道拓展與滲透的另外一種有效方式。 記住孕嬰渠道是一個圈子,切入并進入這個圈子是進入孕嬰市場拓展的關鍵,而客情就是迅速切入孕嬰圈的有效方法。

2 迅速建立客戶對品牌的信任關系

1.勤奮。勤奮,勤能補拙,提高客戶拜訪頻率,就可以提高客戶的認可!

2.提供有效培訓。培訓,可以增強客戶對企業、品牌的了解與認可,同時在培訓的過程中體現公司與個人的專業度,增強客戶認可度。 例如,我們可以讓企業的內訓人員提前介入目標孕嬰體系的店員銷售技能、技巧培訓,讓客戶驗證企業的售后服務能力,并通過培訓影響客戶認知。

3.塑造服務人員的專業素養。服務于客戶人員的專業素養,是對公司品牌的傳遞與體現,努力增強個人專業素養與專業知識的培訓可以增強客戶對品牌的認知。具體可以通過對員工服務專業度、專業技能的提升以及成功經驗的“故事”分享進行價值傳遞與素養影響。

4.提供客戶體驗的方式。企業可以通過對品牌后臺服務系統的構建、產品品質保障的直觀驗證方式的構筑,為目標客戶提供“客戶體驗”,以此提升客戶信任度。例如我們可以提供工廠參觀、成功市場推廣考察、“網絡驗證”流程等手段,構建客戶體驗手段與體系,以此增項客戶信任。

充分保證產品上市后在門店的動銷力

1. 選擇優質門店,保證門店銷售力。我們很難保證一個新品在沒有客源與人氣的門店完成快速銷售,也沒有辦法保證我們的產品在一個與之產品定位不匹配的門店實現旺銷;所以新興品牌的動銷與產品進入市場前的門店選擇匹配度以及店面自身的銷售力有著很強的關聯度。

2. 產品賣點挖掘與培訓。人都喜歡推銷熟悉的、容易推介的產品;要想讓滲透入孕嬰渠道的產品迅速產生動銷,那么首先要解決的就是店員的有效推介能力;而店員對品牌的推介能力來源于品牌對產品的賣點的挖掘與有效銷售技巧的培訓。

3. 從銷售人員入手,提升銷售人員的產品推介能力與個人工作態度。無論門店選擇、店員培訓等等市場動銷力的提升,離不開銷售人員的努力。

4. 市場支持,所有費用,直指產品動銷。孕嬰渠道對高毛利的要求,迫使進入這個渠道的新興孕嬰品牌不可能掌握太多的再分配銷售費用,企業掌握的有效再分配銷售費用必須直指終端動銷。

做好產品的渠道控制,切實保證渠道利益

孕嬰渠道非常關心品牌在自身商圈內是否能夠保證獨家經營。而切實保證渠道與品牌雙方的利益,企業在進行渠道滲透與布局之處就要考慮好渠道沖突的問題。為此很多快速發展的孕嬰品牌都摸索出了一套成功的渠道布局經驗。

為此,很多致力于孕嬰渠道發展的孕嬰品牌都制定了切合自身發展的渠道策略,孕嬰奶粉行業的快品牌--能健樂更是提出了“1+3”的渠道拓展策略,即能健樂品牌在一個縣城僅在縣城內選擇一家孕嬰店/孕嬰店進行品牌經銷(區域連鎖除外),在一個縣城僅選擇相互之間沒有渠道沖突的三個重點鄉鎮孕嬰店/孕嬰店進行渠道布局,以此避免渠道沖突、保證渠道利益。

當然,為避免渠道沖突,僅僅做到“合理的渠道布局還不夠,一個企業如果沒有嚴格的竄貨查處制度與管理手段,面對高額的經營毛利,一旦產品旺銷以后,渠道沖突是難以避免的。

所以,竄貨查處制度、查處手段是避免渠道沖突的有效補充;另外一個方面就是企業要做到合理的利潤規劃,在保證渠道獲得合理利潤空間的情況下,做好有效的利潤分配規劃,將銷售利潤進行合理規劃與界定。

例如,將打包給門店的銷售利潤進行細分,要求門店將多少額度用于促銷,又要拿出多少額度用于店員激勵,同時讓門店意識到高額的經營毛利中有哪些是用于終端陳列支持的,要求客戶在享受高額經營毛利的同時必須給予良好的產品陳列等等。

另外一個,未來準本實施孕嬰渠道滲透的孕嬰品牌,還必須面對網絡銷售與實體店銷售之間的沖突;必須由相應的網絡銷售控制,以避免網絡銷售影響到實體店的產品銷售。

可觀的銷售盈利、持續的銷售支持以及對門店后期發展的指導與幫助是新興孕嬰品牌迅速滲透到孕嬰渠道的有效手段,做好上述工作的同時,企業通過訂貨會、培訓服務、活動支持、品牌推廣、市場細分等手段,構建市場進入門檻,有效阻止競爭者進入,新興品牌就可以有效的完成對孕嬰渠道的快速切入與迅速滲透。

信息分類:嬰兒用品批發網 編輯:春燕
關鍵字:母嬰渠道,母嬰營銷
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